不動産マーケティング研究所
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あなたは建売住宅販売で
こんな間違いをしていませんか?

  • もしあなたが、建売業界で成功したいなら…
    なぜ、パワービルダーや、売れてる建売会社のマネをしてはいけないか、知っていますか?
  • なぜ、「いい物件をつくれば売れる」という言葉を信じてはいけないか、知っていますか?
  • なぜ、売れ行きが悪い時、仲介業者の言いなりに値下げしてはいけないか、知っていますか?
  • なぜ、「いい物件をつくれば売れる」という言葉を信じてはいけないか、知っていますか?

中小建売会社が犯す最も致命的な間違いとは?

これらは、多くの建売会社が犯す建売住宅販売の間違いの一部です。しかし、これらはもっとも致命的な間違いに比べれば取るに足らないものです。その間違いとは「低価格帯市場で戦う」という間違いです。

この間違いのせいで、多くの中小建売会社は「安く売ること」しかできず、本当ならもっと稼げたはずの利益を得ることができません。

そればかりか、価格競争に巻き込まれ、利益がどんどん削られていくので、いつまで経っても経営が安定しません。安く売るためには、安い土地を仕入れなければなりませんが、強力なライバルが多い業界なので、安い土地を仕入れるのは至難の業。がんばっても、がんばっても努力が報われにくいので社員も長続きしません。

そもそも中小建売会社が低価格帯市場で戦っても、人・モノ・金に勝るトップ企業には勝てません。たまたま売れることはあっても、彼らに勝ち続けることは不可能。遅かれ早かれ経営は苦しくなります。

トップ企業に勝つには、安い土地を仕入れることが大前提です。みなさんそれなりに仕入れルートをお持ちですが、パワービルダーをはじめとするトップ企業の仕入れ営業は半端じゃありません。

あるトップ企業は、社員に1日25社へ飛び込み営業をさせているといいます。機会ロスを避けるため、仲介業者別に担当を割り当てるのではなく、エリア制を採用。複数の営業マンが毎日のように足しげく同じ不動産会社を訪れます。

その上、仕入れ情報をもらったら半日で買付けが出せる承認プロセスも完備。だから、中小の建売会社がこの強力な仕入れ網をかいくぐって安い土地を仕入れるのは並大抵の努力ではかないません。

もちろん建築コストもパワービルダーのようなトップ企業と中小建売会社では雲泥の差。土地の仕入れのみならず、建築コストでもかなわないのですから、彼らと勝負することがどれだけ無謀か、おわかりいただけるでしょう。

どうすれば、中小建売会社は成功できるのか?

実は、儲かっている建売会社や急成長している建売会社には、ある共通点があります。それは、中価格帯市場で戦っているということです。

具体的に説明しましょう。住宅業界でもっとも競争が激しいのは、パワービルダーが狙っている低価格帯の市場です。建売会社のほとんどがこの市場を狙っていると言っても過言ではないでしょう。次に競争が激しいのは、ハウスメーカーが狙う高価格帯の市場です。

パワービルダーが狙う市場は低価格帯、ハウスメーカーが狙う市場は高価格帯。だとすれば中小建売会社が狙うべき市場は、中価格帯。低価格帯の家では満足できない、でもハウスメーカーの注文住宅は高すぎる。そんな客層を魅了し、この市場を独占することです。

はっきり言って、この市場は競合が少なく、強い会社は多くありません。それにも関わらず、参入する建売会社が少ないのは、低価格帯より販売価格が高くなるから。価格が高いと売れないという先入観が新規参入を拒んでいるのです。

とはいえ、この市場に参入して急成長を遂げている建売会社もあります。私が以前コンサルティングをしていた建売会社もそのひとつです。

わずか4年で販売棟数3倍!年間240棟超へ

私がコンサルティングを依頼されたのは、自社で新築住宅を直接販売する建売会社でした。営業マンは全部で8人。不動産販売の経験者4人、未経験者4人という体制で、決して営業力が優れているという会社ではありませんでした。

仕入れに関しては、パワービルダー出身のベテラン社員と新人1人という2人体制。こちらも特別安い土地が仕入れられるルートがあるわけでもありませんでした。

そんな建売会社でしたが、商品企画を見直し、物件の見せ方と売り方を変えて中価格帯に進出すると、あれよあれよという間に急成長!わずか4年で販売棟数は70棟余りから240棟超の3倍に激増しました。

驚くのは販売棟数だけではありません。相場より高い物件でも当たり前のように販売することができるようになったのです。

この会社の物件価格は、同じような条件のパワービルダーの価格より1,000万円程度高く、近隣の競合物件より15%程度高いのが普通。競合が4,000万円で販売しているエリアに4,600万円で売り出しても完売できてしまう建売会社になったのです。

どうすればパワービルダーより1,000万円
高くても売れる建売会社になれるのか?

ここまで読み進めたあなたは、高くても売れる建売会社になることに強い関心を抱いたことでしょう。そして、この中価格帯市場に進出することに希望を感じたと思います。

そう感じるのは当然です。中小建売会社が建売業界で生き残るには、ライバルが少ない段階で中価格帯市場に参入し、ライバルが参入してくる前にこの市場を独占することが最も賢い方法だからです。

とはいえ、いきなり中価格帯市場に参入しても、簡単に売れるわけではありません。むしろ、逆。低価格帯市場と同じ売り方をすればするほど売れないのが中価格帯市場の特徴です。

必要なのは、価格が高くてもそれ以上に魅力を感じるような“味付け“。物件の見せ方と売り方を変えることによって魅力的な物件に料理する、その技術が必要なのです。

裏を返せば、その技術さえ身につけることができれば中価格帯市場を独占するのは難しくありません。地域によってはライバル不在のエリアもありますから、一気にあなただけの独占市場を築くことができます。

パワービルダーより1,000万円高くても
ガンガン売れる建売会社のつくり方

無料体験ZOOMセミナー
開催日時:11月27日(日) 14:00~15:15
     11月30日(水) 14:00~15:15
     12月  4日(日) 14:00~15:15
     12月  7日(水) 14:00~15:15
     12月11日(日) 14:00~15:15
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参加特典
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売れる販売図面のつくり方

ZOOMセミナー参加者にはもれなく「売れる販売図面のつくり方」(PDF版)をプレゼント!使い方は簡単です。5つのステップに従ってあなたの販売図面を修正していくだけ。それだけで、物件概要書のような味気ない販売図面が、購買意欲をそそる売れる販売図面に変わります。

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中価格帯市場へ参入して、価格競争や仕入れ競争から解放されたい建売会社のために「パワービルダーより1,000万円高くてもガンガン売れる建売会社のつくり方」3ヶ月速習講座を開設しました。この講座で学べるノウハウをいくつか紹介すると
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中価格帯でもガンガン売れる
建売企画のつくり方
低価格帯の建売住宅と中価格帯の建売住宅では、お客様が住まいに求めるものが違います。ただ単に低価格帯の住宅をグレードアップしても決して売れる建売住宅にはなりません。最初に考えなければいけないことは、中価格帯の住宅を購入する人は誰かということ。そしてそのお客様の抱える問題や悩み、欲求を正しく理解することです。それさえできるようになれば自ずと中価格帯のお客様が求める住宅が見えてきます。過去に成功した中価格帯の建売企画をはじめ、最新の成功事例、売れる商品企画の見つけ方について初心者にもわかるようやさしく解説します。テンプレートに沿って質問に答えていくだけなので誰でも簡単に魅力的な商品企画がつくれるようになります。
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建築コストをかけずに
物件の価値を2割増しにする方法
中小建売会社にとって最大のネックは価格です。土地の仕入れはもちろん、建築コストもトップ企業とは比べ物にならないほど割高です。そんな中小建売会社が中価格帯市場で勝つには、建築コストをかけないで物件の価値を上げる方法を学ぶしかありません。住宅が売れるかどうかは価格が高いか安いかではありません。たとえ、価格が高くてもお客様がそれ以上の価値があると判断すれば売れます。大切なことは、価格以上の価値を提供できるかどうか。ここでは建築コストをかけないで物件の価値を2割増しにする15の方法をお教えします。これさえマスターすれば利益率が上がるだけでなく、顧客満足度も大幅に向上するので短期間でブランドを構築することができます。
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あなたの建売住宅を
最速で地域No. 1にする販促戦略
あなたの建売会社が中価格帯で成功するかどうかは、実は商品企画の素晴らしさでも、物件価格の安さでもありません。あなたが成功するかどうかは、販促戦略があるかないかにかかっているのです。販促戦略とは集客とセールス。最終的にはこの2つの力の強い会社が市場を制します。ここでは最小のコストで最大の成果を生み出す集客方法について、今もっとも効果のある集客媒体とその攻略法を教えます。さらに、自社で営業マンを抱えていない建売会社のために営業マンに代わって24時間365日働いてくれるWEBセールス戦略も伝授。費用対効果が優れているのはもちろん、トップセールスのセールス話法をWEB上で再現できるので圧倒的な成約率を得ることができます。
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物件の価値を2割増しにする方法
中小建売会社にとって最大のネックは価格です。土地の仕入れはもちろん、建築コストもトップ企業とは比べ物にならないほど割高です。そんな中小建売会社が中価格帯市場で勝つには、建築コストをかけないで物件の価値を上げる方法を学ぶしかありません。住宅が売れるかどうかは価格が高いか安いかではありません。たとえ、価格が高くてもお客様がそれ以上の価値があると判断すれば売れます。大切なことは、価格以上の価値を提供できるかどうか。ここでは建築コストをかけないで物件の価値を2割増しにする15の方法をお教えします。これさえマスターすれば利益率が上がるだけでなく、顧客満足度も大幅に向上するので短期間でブランドを構築することができます。

まずは無料体験ZOOMセミナー

以上がこの講座の主な内容です。

これは私や私のクライアントが実践してきた、まさに建売住宅販売を成功させるバイブルのような内容です。机上の空論ではなく、クライアントたちが、何がうまくいくのか?何がうまくいかないのか? を、それこそ血まみれになりながら模索し体系化してきた建売住宅販売で成功するための最も確実な方法です。

もしあなたが、そうしたクライアントが膨大な時間とお金を使って発見した建売住宅販売の成功法則を学んで、確実に中価格帯市場でビジネスを成功させたいなら、この講座はあなたの建売住宅ビジネスのターニングポイントとなるでしょう。

まずは無料体験セミナーを受講ください。なぜあなたが中価格帯市場に進出すべきなのか、そして、中価格帯市場で圧倒的地域1番店になるための全体像をつかんでください。きっと、あなたの今までの悩みが全て解消されるでしょう。

パワービルダより1,000万円高くても
ガンガン売れる建売会社のつくり方 開発者

不動産マーケティング研究所 代表 西村伴之
1962年生まれ、岐阜県出身。立命館大学法学部卒。卒業後はマンション分譲最大手に就職、営業を学ぶ。その後、海外不動産投資業務に従事。ハワイ、マイアミ、ニューヨークのコンドミニアムをはじめサンディエゴ、アトランタのホテル、アパート売買等を手がける。バブル崩壊後は国内の不動産仲介業務へ。大手不動産仲介会社を経て1993年(平成5年)独立。

マンション販売から不動産投資、不動産仲介、大手から中小不動産会社の販売まで熟知する不動産販売のスペシャリスト。2000年から集客とセールスに不動産業界初となるダイレクト・レスポンスマーケティングを導入。不動産セールスライティングを使って、わずか1年で見込み客(個人情報のわかる会員)4,000人超、メルマガ購読者6,000人超を達成。各種マスコミに紹介される。

2008年、それらの経験を活かして不動産会社のコンサルティングを開始。顧問先の業績を4年で約3倍にするなどの実績を持つ。著書に「こうすれば住宅ローンが10年で返済できる」がある。

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